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阿里前CEO:B2B的两大坑!

卫哲提出中国B2B行业历史远超B2C电商,但始终没有迎来大爆发,很大因素是该行业的发展轨迹与实体经济发展规律相反,当经济萧条时反而B2B行业出现增长。

阿里前CEO:B2B的两大坑!

他还指出,B2B是分蛋糕的行业而不是做蛋糕,平台切入垂直产业必须满足“拼”、“聚”的能力,B2B2.0是化学反应,金融属性是天生,需要满足“三差”——区域差、规模差、时间差;扩张时需要重视“四率”——覆盖率、转换率、重购率、渗透率。最后卫哲提醒B2B创业者不要掉入“两大坑”——补贴陷阱,KPI只重视交易额。

第一个是太注重“交易额”,交易额是结果,B2B简单做点交易额很容易,但是没有这四个率做支撑的交易额水中花、镜中月,空的。交易额等于全面的四个率加起来的,你刚开始就抓交易额,你也不知道怎么抓。第一个误区只注重交易额,不注重四个率,只注重广度不注重密度。

B2B第二个误区,B2B给你现金补贴。你刚才说消费端补贴很好,你看很多共享经济,都是靠补贴来的,确实是,消费者有的时候通过补贴会养成新的消费习惯,消费习惯变化了客户就变化了。B2B不可能通过补贴养成新的采购行为,永远会算这种账,其实B2B用你的平台给你补贴点钱付的代价很大,如果不能真正带来价值,用现金补贴带来的任何交易没有意义,没有说不能不补贴,不能用现金补贴,或者不能对单笔交易进行补贴。


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